0939-131-1372 danesh.tec@gmail.com
بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا چیست؟

در پست‌های قبلی از سری پست‌های آموزشی سایت رپورتاژ آگهی انیکا به معرفی و آموزش دیجیتال مارکتینگ و انواع آن پرداخته‌ایم. در ادامه این آموزش‌ها و به طور کاملا مفصل در این پست می‌خواهیم شما را با یک زیرشاخه مهم از بازاریابی دیجیتال یعنی بازاریابی درونگرا آشنا کنیم پس ما با همراه باشید.

اگر بخواهیم مروری بر پست‌های پیشین داشته باشیم می‌توانیم دیجیتال مارکتینگ را تعریف کنیم. در واقع دیجیتال مارکتینگ مجموعه‌ای کارها برای تبلیغ محصول ، کسب و کار ، سایت و … شما است که از ابزارهای دیجیتال بهره می‌برد. پیشتر بیان کردیم که بازاریابی دیجیتال به شاخه‌های زیادی تقسیم می‌شود از جمله سئو ، بازاریابی محتوا ، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی ، ایمیل مارکتینگ و … . یکی دیگر از مهم‌ترین زیرشاخه‌های دیجیتال مارکتینگ ، بازاریابی درونگرا است که در این پست به طور کامل به آن خواهیم پرداخت و به سوالاتی همچون بازاریابی درونگرا چیست و چگونه عمل می‌کند به خوبی پاسخ می‌دهیم.

بازاریابی درونگرا چیست؟

از یک نقطه نظر خاص ، بازاریابی را می‌توان به دو دسته اساسی تقسیم بندی کرد. 1- بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) و 2- بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)

بازاریابی برونگرا نوعی از بازاریابی است که در آن ارتباط شکل گرفته بین صاحب کسب و کار و مشتری از طریق صاحب کسب و کار ایجاد میشود. به این معنی که فرد فروشنده اقدام به ایجاد نوعی ارتباط بین خود و مشتری مورد نظرش می‌کند.

بازاریابی درونگرا نوعی از بازاریابی است که در آن ارتباط شکل گرفته بین صاحب کسب و کار و مشتری از طریق مشتری ایجاد می‌شود. به این معنی که فرد مشتری یا کاربر اقدام به ایجاد نوعی ارتباط بین خود و صاحب کسب و کار مورد نظر می‌کند مانند جست و جو در گوگل.

در واقع شاید بتوان گفت که بازاریابی برونگرا از آسان ترین و قدیمی ترین انواع بازاریابی هاست . از جمله معروف ترین روش‌های بازاریابی برونگرا می‌توان تبلیغات ویدئویی ، تبلیغات محیطی ( بنر ، پوستر و … ) ، تبلیغات متنی و تصویری در فضای دیجیتال ، تبلیغات آنلاین و … را نام برد.

 

بازاریابی درونگرا چیست
بازاریابی درونگرا چیست

 

اما چرا بعد از امتحان بازاریابی برونگرا صاحبان کسب و کارها به بازاریابی درونگرا تمایل پیدا کردند؟ پس به احتمال زیاد این روش از بازاریابی معایب خاص خود را دارد. از جمله معایب این نوع از بازاریابی می‌توان آزاردهنده بودن آن را برای کاربر را نام برد. مثلا هیچ کسی دوست ندارد وقتی که در حال تماشای سریال مورد علاقه خود در تلویزیون می‌باشد ، با تبلیغ رب گوجه مواجه شود و یا پیش از شروع بازی فوتبال تیم مورد علاقه‌اش به جای مشاهده لیست بازیکنان و حرکت آن‌ها از رختکن به زمین بازی تبلیغ سیم کارت‌ و اپراتور مشاهده کند. قطعا این نوع از تبلیغات برای افراد زیادی آزاردهنده است و احتمالا اگر شما بخواهید یک سیم کارت برای خود تهیه کنید هرگز به سراغ آن تبلیغ آزاردهنده پیش از فوتبال نخواهید رفت. از دیگر معایب بازاریابی برونگرا می‌توان هزینه بالای آن‌ها را نام برد. قطع به یقین همگی می‌دانیم که هزینه تبلیغ در تلویزیون چقدر است و همچنین تبلیغ در بیلبوردهای شهر! همچنین هنگامی که برنامه‌ای برای این نوع از تبلیغات وجود نداشته باشد اغلب بازدهی آن کم بوده و نرخ بازگشت سرمایه هم پایین خواهد بود .

همانطور که پیشتر گفتیم در مقابل بازاریابی برونگرا ، بازاریابی درونگرا وجود دارد که با نام‌های دیگری مانند بازاریابی ربایشی یا جاذبه‌ای هم شناخته می‌شود. بازاریابی درونگرا نوعی از بازاریابی است که در آن صاحبان کسب و کارها تلاش می‌کنند تا بدون درخواست مستقیم از کاربر ، او را به سمت خود جذب کنند. برای مثال فرض کنید که یک شرکت در نوع خاصی از خدمات بسیار تخصصی کار کرده باشد و به همین واسطه نیازی به شناساندن خود به کاربران نداشته باشد و در عوض کاربران خود به سمت آن بروند.

در واقع باید گفت که بازاریابی درونگرا چیزی نیست که بتوانید از همان روز اول آغاز کار به آن برسید. بلکه برای موفقیت در این حوزه باید زمان زیادی را صرف کنید. پیشتر بسیاری از کسب و کارها که در ابتدای کار بودند از روش بازاریابی برونگرا استفاده کرده و پس از آنکه به وضعیت ثابت و قابل اعتمادی می‌رسیدند، بازاریابی برونگرا را متوقف کرده و از مدل‌ها و روش‌های بازاریابی درونگرا استفاده می‌کردند. شما می‌توانید در همین ابتدای کار با اصول و روش‌های بازاریابی درونگرایی آشنا شده و از آن در شروع کسب و کار خود استفاده کنید تا در بازه زمانی کوتاهتری به آنچه که می‌خواهید برسید.

از مهم‌ترین اصول در بازاریابی درونگرا این است که شما باید توجه ویژه‌ای به محتوای موجود در سایت خود داشته باشید. هر نوعی از محتوا از تصاویر ، ویدئو ، مقاله ، پادکست و … می‌توانند بسیار حیاتی باشند. در واقع هنگامی که راه معرفی کسب و کار شما از طریق وبسایت است محتوای تولید شده اهمیت زیادی پیدا می‌کند. اما برای مثال هنگامی که یک کارخانه تولید چیپس سیب زمینی می‌خواهد بازاریابی درونگرا انجام دهد باید کیفیت محصولات خود را آنقدری بالا ببرد که مشتریانش محصول را به نزدیکان خود معرفی کرده و فروش بالا برود.

بازاریابی درونگرا چیست
بازاریابی درونگرا چیست

مراحل و روش‌های بازاریابی درون گرا

بازاریابی درونگرا به طور کلی و در بهترین حالت دسته بندی به 4 اصل اساسی یا 4 مرحله مهم تقسیم می‌شوند. که در این بخش شما را با این مراحل آشنا می‌کنیم.

  • مرحله‌ی جذب کاربر: نخسین مرحله از بازاریابی درونگرا جذب (Attract ) نام دارد. شما در ابتدا که بازار هدف خود و حوزه فعالیت خود را مشخص کردید ، باید بتوانید محتوایی کاملا کاربردی ، جذاب و کمک کننده برای کاربران خود ایجاد کنید. از ویدئو‌های آموزشی تولید شده تا ویدئو‌های ترجمه شده با کیفیت بالا ، مقالات کاربردی و مفید ، تصاویر مناسب ، پادکست های جالب و شنیدنی و … . همانطور که احتمالا متوجه شدید این بخش رابطه تنگاتنگی با بازاریابی محتوا و سئو و بهینه سازی سایت دارد. شما با تولید محتوای ارزشمند و تلاش برای بهینه سازی خود برای موتورهای جست و جو بایستی به صفحه اول گوگل بیایید. هنگامی که کاربر با مشکلی مواجه شده و آن را گوگل می‌کند با وبسایت شما وارد شده و در این جاست که هر چقدر محتوای تولید شده توسط شما مفید تر باشد مدت بیشتری را در سایت شما خواهد گذراند. تا به این جا اگر بتوانید این کار را به خوبی انجام دهید مرحله مهم جذب را به درستی پیاده کرده اید.
  • مرحله‌ی تبدیل : مرحله‌ی تبدیل (Convert) که پس از جذب صورت می‌گیرد شامل کاری است که با استفاده از آن کاربر را دعوت می‌کنید تا کاری انجام دهد. برای مثال بازاریابی ایمیلی یکی از مهم‌ترین این روش‌هاست که شما با درخواست از کاربر مبنی بر این که اطلاعات تماس یا همان ایمیل خود را در اختیار شما قرار دهد ، او را به یک سرنخ فروش مبدل می‌سازید. در واقع با انجام صحیح این کار شما می‌توانید یک کاربر عادی که تنها برای بازدید به سایت شما رجوع کرده است را به مشتری وفادار شدن ترغیب می‌کنید و این یعنی یک قدم به سمت جلو حرکت کردن .
  • مرحله نهایی کردن خرید : این مرحله که Close نام دارد در واقع کاری است که از سوی شما برای مشتری انجام می‌شود که در نهایت منجر به خرید چیزی توسط کاربر از شما شود. این کار می‌تواند یک تخفیف یا سوپرایز جالب برای کاربر باشد به نحوی که رد کردن آن برای مشتری کار سختی باشد . در نهایت کاربر در برابر این پیشنهاد اغواکننده تسلیم شده و خدمت یا محصولی را از شما خریداری می‌کند. از این پس شما می‌توانید او را در لیست مشتریان خود قرار دهید .
  • مرحله‌ی خوشحال کردن مشتری: در این مرحله شما باید کاری انجام دهید که یک مشتری ساده را به یک مشتری راضی تبدیل کنید. یعنی شما باید کاری کنید که مشتری احساس کسب سود بکند و به همین خاطر شما را در خاطر سپرده و برای خرید های بعدی به شما مراجعه خواهد کرد. از سویی دیگر اگر این مرحله مهم که اهمیت آن از سه مرحله‌ی قبلی کمتر نیست را به خوبی هر چه تمام تر انجام دهید، قطعا مشتری را به یک مشتری ترویج کننده تبدیل خواهید کرد.

در واقع برای این که شما بتوانید این مراحل را به موفقیت انجام داده و کاربر را به گام مشتری ترویج کننده تبدیل کنید باید یک برنامه ریزی دقیق و حساب شده داشته باشید . شما باید چیزی برای ارائه به کاربر داشته باشید که او را ترغیب به ارسال اطلاعاتش به شما کند.

معایب بازاریابی درونگرا چیست؟

معایب بازاریابی درونگرا در برابر مزایای آن بسیار ناچیز است. با این حال هر مدلی معایب خاص خود را دارد که در این بخش به آن‌ها اشاره خواهیم کرد.

  • بازاریابی درونگرا زمانبر است: در واقع شما برای این که بتوانید از طریق این نوع از بازاریابی به فروش مناسب برسید، بایستی زمان زیادی صرف کنید. تهیه یک برنامه ریزی دقیق ، تولید محتوای باکیفیت ، ارتقاء و بهبود وضعیت سئوی سایت و جذب کاربر و در ادامه ارائه پیشنهاد و تبدیل کاربر به مشتری ترویج کننده فرایند نسبتا طولانی است که برخی از کسب و کارها حاضر به انجام آن نیستند. با این حال خوب است بدانیم که مشتری به دست آمده از این طریق ارزش این مقدار از صرف وقت را خواهد داشت.
  • بازاریابی درونگرا کاری تخصصی است: البته شاید این مورد عیب به حساب نیاید اما موضوع این است که ایجاد یک برنامه ریزی دقیق ، تولید محتوا و جذب کاربر کاری است که بسیاری از افراد نمی‌توانند از عهده آن بربیایند. به طور صریح تمام این مراحل به خصوص مرحله تولید محتوا کاری کاملا تخصصی است که باید با دقت زیادی انجام شود. به همین خاطر اگر خود شما از عهده این کار برنمی‌آیید بهتر است که مقداری بودجه برای استخدام فردی ماهر در این زمین کنار بگذارید.
معایب بازاریابی درونگرا
معایب بازاریابی درونگرا

مزایای بازاریابی درونگرا چیست؟

  • بازاریابی درونگرا یک پروسه هدفمند است: شما در هر قسمت از این فرایند که مشاهده کنید می‌توانید نشانه‌ای از هدفمندی را ببینید. نیازی نیست که جمعیت کثیری را مورد بررسی و تحلیل قرار دهید . تنها کافی است بازارهدف خود را بشناسید برای آن برنامه ریزی کنید و محتوا و محصول با کیفیت ارائه کنید.
  • بازدهی بالا: از آنجایی که کاربر تنها با میل و اراده خود با کسب و کار شما آشنا می‌شود لذا میزان رغبت او بالا بوده و بازدهی به طور کلی بالا می‌رود. در واقع این بخش از ماجرا است که تفاوت زیادی را با مدل بازاریابی برونگرا ایجاد می‌کند . یعنی هیچ اجباری در کار نیست !
  • می‌توانید تحلیل و بررسی کنید : ابزارهای زیادی وجود دارند که شما با استفاده از آن‌ها می‌توانید میزان بازدید از سایت ، این که کاربران پس از ورود به سایت چه می‌کنند ، از چه محصولاتی دیدن می‌کنند ، چرا خرید نمی‌کنند و بسیاری از مسائل دیگر را مورد بررسی و آنالیز قرار دهید . قطعا وجود داشتن چنین امکاناتی سبب خواهد شد تا شما هر چه بیشتر و بهتر با نقاط قوت و ضعف خود آشنا شده و برای بهبود وضعیت خود برنامه ریزی کنید.
  • هزینه کمتر : شاید گفتن هزینه کم تر در بازاریابی درونگرا بیشتر برای پول صدق کند تا وقت. در واقع شما در این مدل از بازاریابی ، پول کمتری خرج می‌کنید اما باید زمان زیادی برای یاد گرفتن مهارت های مختلف صرف کنید. شما باید برای پروسه اجرایی شدن این مدل هم وقت هزینه کنید.
مزایای بازاریابی درونگرا
مزایای بازاریابی درونگرا

سخن پایانی: متوجه شدید که شما در بازاریابی درونگرا با یک ارتباط دوطرفه روبرو هستید این در حالی است که در مدل برونگرا این فروشنده است که با اجبار می‌خواهد خود را به کاربر نزدیک کند و همین عامل سبب خواهد شد تا کاربر احساس خوبی نداشته باشد . در واقع دوطرفه بودن این ارتباط در مدل درونگرا از اهمیت بالایی برخوردار است . هر دو روش برونگرا و درونگرا برای جذب بیشتر مشتری است اما اگر شما یک کسب و کار نوپا هستید که نمی‌توانید هزینه‌ی زیادی برای تبلیغات و بازاریابی برونگرا بکنید ، بهترین و موثرترین روش پیش روی شما همین مدل درونگرا است . کافی است تا مهارت های خود را در زمینه های تولید محتوا ، آنالیز و برنامه ریزی بالا برده و وقت صرف کنید تا مشتری‌ها خود با میل خود به سوی شما حرکت کنند